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35个成功的市场营销策划案例_35个成功的市场营销策划案例分析

zmhk 2024-05-14 人已围观

简介35个成功的市场营销策划案例_35个成功的市场营销策划案例分析       大家好,今天我想和大家分享一下我对“35个成功的市场营销策划案例”的理解。为了让大家更深入地了解这个问题,我将相关资料

35个成功的市场营销策划案例_35个成功的市场营销策划案例分析

       大家好,今天我想和大家分享一下我对“35个成功的市场营销策划案例”的理解。为了让大家更深入地了解这个问题,我将相关资料进行了整理,现在就让我们一起来探讨吧。

1.成功的市场营销案例食品行业精选

2.成功的市场营销案例分析_市场营销经典案例分析

3.国内旅游市场营销四大经典成功案例

4.成功的经典营销策划案例分析_经典营销策划案例解析

5.成功的企业营销策划案例

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成功的市场营销案例食品行业精选

        许多经典的营销案例让我们回味,无论是产品创新还是市场营销传播,都值得我们去探讨分析。我精心为大家搜集整理了成功的市场营销案例食品行业,大家一起来看看吧。

        成功的市场营销案例食品行业篇1:麦当劳

        1955年,52岁的克劳克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快餐连锁店及其店名,开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力,麦当劳快餐店取得了惊人的成就:目前,它已成为世界上最大的食品公司,截止1986年,其年销售额就已高达124亿美元,年赢利4.8亿美元,麦当劳快餐店已遍布世界大多数地区。如果你访问日本,你可走进麦当劳快餐店,来上一个大大的?麦当劳?汉堡包,喝上一杯牛奶冰淇淋饮料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰国订上一份麦当劳。如果谈判成功的话,你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品尝到麦当劳的特色。总之,麦当劳现已成为一种全球商品,几乎无所不在。麦当劳金色的拱形?M?标志,在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化,其企业形象在消费者心目中扎根到如此地步,正如美国密执安大学的一位教授说的:?有人哪一天看不到麦当劳餐厅的金色拱顶,会感到这一天真难以打发,因为它还象征着安全。?

        麦当劳公司是怎样取得如此瞩目的成就呢?这归功于公司的市场营销观念。公司知道一个好的企业国际形象将给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克劳克在一方面努力树立起企业产品形象的同时,更着重于树立起良好的企业形象,树立起?M?标志的金色形象。当时市场上可买到的汉堡包比较多,但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应顾客的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂,消费者很是不满。针对这种情况,麦当劳的公司提出了著名的?Q?、?s?、?C?和?V?经管理念, Q代表产品质量?Quality?,S代表服务?Service?、C代表清洁?Cleanness?,V代表价值?Value?。他们知道向顾客提供适当的产品和服务,并不断满足不时变化的顾客需要,是树立企业良好形象的重要途径。

        麦当劳公司为了保证其产品的质量,对生产汉堡包的每一具体细节都有着详细具体的规定和说明,从管理经营到具体产品的选料、加工等,甚至包括多长时间必须清洗一次厕所、煎土豆片的油应有多热等细节,可谓应有尽有。对经营麦当劳分店的人员,必须先到伊利诺斯州的麦当劳汉堡包大学培训10天,用到?汉堡包?学位,方可营业。因此,所有麦当劳快餐店出售的汉堡包都严格执行规定的质量和配料。就拿与汉堡包一起销售的炸薯条为例,用作原料的马铃薯是专门培植并经精心挑选的,再通过适当的贮存时间调整一下淀沙和糖的含量,放入可以调温的炸锅中油炸立即供应给顾客,薯条炸后7分钟内如果尚未售出,就将报废不再供应顾客,这就保证了炸薯条的质量。同时由于到麦当劳快餐店就餐的顾客来自不同的阶层,具有不同的年龄、性别和爱好,因此,汉堡包的口味及快餐的菜谱、佐料也迎合不同的口味和要求。这些措施使得公司的产品博得了人们的赞叹并经久不衰,树立了良好的企业产品形象,而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。

        麦当劳快餐的服务也是一流的。在这里没有公用电话和投币式自动电唱机,因此没有喧闹和闲逛,最适于全家聚餐。它的座位舒适、宽敞,有早点,也有新品种项目,随顾客挑选。这里的服务效率非常高,碰到人多时,顾客要的所有食品都事先放在纸盒或纸杯坦克中,排队一次就能满足顾客所有的要求。麦当劳快餐店总是在人们需要就餐的地方出现,特别是在高速公路两旁,上面写着:?10米远就有麦当劳快餐服务?,并标明醒目的食品名称和价格;有的地方还装有通话器,顾客只要在通话器里报上食品的名称和数量,待车开到分店时,就能一手交货,一手付钱,马上驱车赶路。由顾客带走在车上吃的食品,不但事先包装妥当,不致于在车上溢出,而且还备有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾纸等,饮料杯盖则预先代为划十字口,以便顾客插入吸管。如此周详的服务,更为公司光彩的形象加了多彩的一笔。

        麦当劳公司在公众中树起优质产品、优质服务形象的同时,也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性,假如没有一个清洁卫生的形象,麦氏公司是无法一直保持其良好形象的,当然也就无法保证其良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准,如工作人员不准留长发,妇女必须带发网,顾客一走就必须擦净桌面,落在地上的纸片,必须马上拣起来,使快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。顾客无论什么时候走进麦当劳快餐店,均可立刻感受到清洁和舒适,从而对该公司产生信赖。

        由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的杰出表现,使得顾客感到麦当劳快餐是一种真正的享受,花钱也值得。这种感受会促使他再次走进麦当劳店,走进那金色拱顶的餐厅。

        麦当劳公司就是这样通过Q、S、C、V的营销管理模式,为企业赢得了良好的形象。今天,麦当劳公司正以一个安全、可靠的形象高高立在国际市场。良好的国际形象对企业的市场营销带来了巨大的效益。同时,良好的销售又进一步扩大,巩固了企业的国际形象。

        麦当劳成功的市场营销案例点评:

        企业的产品和服务能为顾客所承认、接受,这个企业才能在市场上站得住脚,因此企业全部经营活动的出发点和归宿,就是千方百计使顾客对其产品和服务感到满意。想顾客之所想,急顾客之所急,而且想得要更加周全细致。

        仔细分析一下麦当劳的成长过程,为什么一种速食品牌能成为大众文化的象征呢?其中原因很多,如方便上口的名称、清洁幽雅的就餐环境、良好的食品质量等等,但每一个原因细究下去,都是一条营销策略的认真贯彻、实施。

        成功的市场营销案例食品行业篇2:青岛水饺进京记

        很多人问过我一个问题:

        ?我们尝试过社会化营销、新媒体营销等,我们也有双微,我们也发朋友圈,我们对新营销投入的预算不断增加,可是为什么就达不到引爆效应

        那些急于新产品上市、急于新市场开拓的人,对这个问题尤其关注。

        上新产品了,或者开新店了,他们通常是怎么做的呢?

        很多公司都在忙着砸钱启动市场。启动成功了,是因为?资源够重视?;启动失败了,是因为?资源不到位?。

        通常是怎么砸钱的呢?

        最常见的做法是:把广告贴遍周边小区的电梯,地面小广告四处撒网,购买微博转发、论坛灌溉,有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。精打细算的,则沿用最稳重的做法:点线面,资源聚焦,稳步推进,逐个攻克。

        常年做市场的,谁没有几把?刷子?!这些?刷子?固然有效,但大家都在用,又似乎不尽如人意。?你赚了名气,赚销量了吗?你增加了投入,增加产出了吗在回答这些问题时,大都差了点底气。

        为什么没有底气?

        因为广告带不来口碑,少数个体的尝试消费,很难产生持续效应。他之所以不确认能否砸开市场,是因为他不确定引发市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!

        是的,找到了这个支点,你就找到了一个新市场的引爆点。

        去年年底我们做了一个案例,如何运用粉丝营销的思维来撬动一个新市场。看明白了这个案例,你也就有了答案。

        区域性品牌走出去的困境

        去年我们做了一个这样的客户,它叫船歌鱼水饺,是青岛的一个区域性餐饮品牌,它在青岛当地非常知名。据统计,如果你在青岛旅游待3天的话,一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的,因为它代表了青岛的特色。

        但是它开拓青岛以外的市场,尤其是离开山东,却没有那么顺利。当它准备进入北京市场,抢占全国这个制高点的时候,面临了巨大压力。

        和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异:北京相对于其他地方来说成本更高,区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品,能否在北京等外地一炮打响,也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源,在北京可能失效。

        创始人跟我沟通说,我们有没有可能通过粉丝营销的方式来支援北京开店,同时兼顾考虑把一个区域品牌推向全国?

        我们是怎样做的

        去年12月12日,它的北京第一家店顺利开业,地点是中关村的新中关购物中心,开业时的场面火爆到从早上10∶30开始,排队到晚上10∶00。持续几个月运营之后,到今天如果你去那个店你会发现午餐和晚餐依然是排队。它也连续开了第二、第三家店,很多人问我,究竟我们用了什么样的方式?

        1.找对核心层。我们展开的核心,依然是围绕着我提出的社会化营销的黄金法则,首先就是圈层。针对船歌鱼水饺这样一个项目,一个对北京大众来说完全陌生的品牌,我们怎样来定义它的核心层呢?

        这个核心层的人,如果找对了,就是你的爆点起点。

        通过头脑风暴,我们把核心层人员定义为在北京的青岛人。所以我们通过各种社会化媒体的方式,来招募和勾起在北京的青岛人对青岛的吃食、对青岛品牌的回忆。

        在这个过程中,我们给我们的社群起名叫?饺子帮?,每个人称为?饺子侠?,他还有自己专属身份的象征,就是?饺子令?。

        2.给活动以符号,融入品牌含义。饺子令,分别为黑色、**和白色的饺子,非常鲜明地代表了船歌鱼水饺的产品特色。

        我看到很多企业在做活动的时候,活动的名称甚至活动的全程并没有植入它们的产品和品牌的任何信息。也就是说,活动设计毫无个性,毫无专属感,交给任何一个同行做都是可以的。因为没有发力点,且分散发力,这样的活动通常都很难闹动静、很难有记忆、很难有持续。

        我们无论是?饺子帮饺子令?,还是?饺子侠?,这些都是跟我们产品相关的信息。持有?饺子令?的?饺子侠?,都是有特权的:他可以享受八八折优惠,在整个船歌鱼30家分店中都可以享受这个优惠;他在群里,可以由帮秘负责为他提前订位。

        3.建立影响层。在建立粉丝基本盘之后,我们又建立了另外一个基本盘,就是北京吃货这个群体。为什么要找吃货群?我觉得跟船歌鱼本身的产品力是息息相关的。

        船歌鱼水饺的特点就是它是海鲜馅饺子,有**、黑色,它的口感非常好。现在顺丰冷链非常发达,我们开发一款网上可以购买的产品,消费者可以在网上订购饺子礼盒,跟着节气吃饺子。我们用第二个基本盘?饺子吃货?,请他们在家里体验饺子,引发这帮吃货的味觉,勾引他们进店去体验的冲动。

        我们还邀请?饺子侠?们在店里体验产品,一起包饺子。在这个过程中,他们与品牌之间的关系变得越来越亲密。

        这里我想强调的就是,一方面你一定要找到对的人,另一方面你一定要有序引导。

        我总说有几个步骤大家一定要记住:找出来、晒出来、转出去、引回来。

        我们找出核心层,又引导他们一起晒出去,晒对饺子的感受,晒他们对青岛的回忆,晒他们的各种关于饺子的故事、花边新闻等。在这个过程中,让大家又都转出去,我们又通过二次传播,通过一些大号的分享,通过论坛贴吧,通过各种社群转出去。最终引回到线下。另外,我们也引流到电商。

        随着新店的开业,我们社群的粉丝基本盘有300人左右,他们也都觉得跟这个品牌无形中建立了强关系。甚至有很多在北京的青岛人会觉得,把船歌鱼水饺这样一个家乡品牌在北京发扬光大,既是他们的骄傲,又是他们义不容辞的责任。

        通过这些启动,让一部分人先行动起来,形成群体的推波助澜,这就是那个引爆的杠杆支点。

        4.结合热点助推。其后,我们又抓住了?冬至吃饺子?这样一个核心销售日。在这个节点,我们主要抛出了两张情感牌:一是冬至有吃饺子的习惯,所以我们设计了H5,主打家人的惦念;二是我个人的创业执念,冬至是个励志日,我写了一篇关于冬至创业记的文章,或许是我的个人经历击中了大多数创业者的内心,引起了群体共鸣,传播甚广。

        另外,我们还设计了非常有趣的动漫形象作为微表情,当时这种微表情的自发传播也非常多。

        当然,这些素材无一例外都体现出了船歌鱼的元素。

        第一家店火爆开业。

        伴随着首战告捷,这个启动过程,直接影响到了北京当地很多大的商业地产。当用户的口碑起来之后,你就会发现C端实际上会影响B端。后来像万达等这些大的商业地产都向这个品牌抛出了绣球。船歌鱼接下来再谈进店的时候,就产生了很大的便利,也受益于渠道谈判的风向逆转,它后面第二家、第三家店的开业明显提速。

        总结:一个隐形市场决定你能否启动一个群体

        很多人都希望在粉丝营销、社会化营销方面真正迈出第一步。他们经常问我一个关键问题:怎样用个体的口碑带动一个群体的口碑?

        我的理解是,在一个小群体里启动10%的人群,可能形成引爆;而在10个小群体里启动10个1%的人群,就很难形成气候。找到了你的第一批?口碑推动者?,就是你要完成的第一个圈层,它就是你的第一个需要启动的隐形市场。

        这批人往往具有什么特点?

        通常有?两需一动?:

        ?两需?中一需为?刚需?(刚性需求就是强需),二需为?高需?(高频需求更是强需)。

        ?一动?是?行动?:可以是积极响应、尝试体验的,也可以是H点较低、积极使用?话题货币?的。(作者为北京联思达整合营销机构创始人,深度粉销理论体系的创建者)

        中小食品企业市场营销策略

        中小食品企业进行市场营销首先要做好以下三个方面的基础工作:

        做好产品包装设计

        对许多中小食品企业来说,包装表表形式跟不上市场变化,内外包装设计档次低,产品包装没有自身的特色等到毛病会让中闪电战商及消费者从视觉和心理上产生不信伤感。

        包装形式及内外包装同质量相一致甚至高出产品质量,对中小食品企业特别是质量较好或新上市的中小食品企业显得尤其重要。一方面,好的包装能够给人产品质量的信心;另一方面,好包装会给商家信心和良好的感觉;再则,好的包装能够产生企业生产成本高导致的价格高的效果,给产品以相应的价格空间。

        准备好宣传促销品

        许多中小食品企业由于各种原因,便宣传促销品要么准备不全,要么制作出的宣传促销品水平和档次低,给市场营销实操过程造成很多困难,从而打击了经销商和业务人员的信心。

        对食品企业来说,电视广告片、宣传、企业及产品宣传册至手提袋、POP吊旗及常规促销品如圆珠笔、打火机等都应当准备,并且这些宣传促销品应当同主品特点和产品包装相统一,保持较高的质量。

        保持产品的稳定性

        中小食品企业还应注意的一个问题是产品的稳定性,所谓产品的稳定性,一是指产品配方的稳定,对食品来说,就是产品口感和口味的稳定。产品的稳定性还指产品质量的稳定,任何产品质量问题,对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击,所以企业必须保证产品质量尽量不出或少出质量事故。

        四种策略确保营销成功

        做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销策略,应注意以下几方面:

        逐步推进的市场策略

        中小食品企业的实力不允许企业进行全国性市场营销,而只能采取?小心翼翼?逐步推进的市场拓展策略。

        中小食品在采取逐步推进的市场策略时,应注意以下几条原则:

        1、回避原则 许多企业喜欢首先在城市或省份做出样板市场来,然后 再向其它市场推进。这种做法,不应当该意追求。?墙内开花墙外香?及?外来和沿好念经?的事比比皆是,因此有时应回避本地市场,而根据产品特点、各地的消费**惯和对产品的接受容易程度来选择前期市场。

        对中小企业而言,市场开发最好先回避中心城市,而开发市场投入小、启动较为容易的地级城市,通过它们来包围中心城市,同时;辐射县能、级城市市场。

        2、?两手抓?原则 所谓?两手抓?,即一手抓回款,五手建立根据地市场。尽可能多的回款,一方面可以保证企业的正常经营活动,另一文献可以保证企业员工的信心,同时,还可满足企业其它方面和层次的需要。

        3、重视市场时机 中小食品企业应根据自身产品特点在适当的时间全力进行经销商开发,避免许多企业经常出现的在旺季或旺季之后才进行开发的情况。

        终端为先的通路策略

        资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要。因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、并结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。

        整合的产品宣传策略

        所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做到互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应。

        全面的厂商关系策略

        1、处理好利益冲突 经销商大多要的是眼前利益,而厂家关注的不仅仅是眼前利益,更应当是长远利益?市场永远是厂家的?。如果明白了这一点,企业就能以正确的心态去思考和处理,进行综合的评估,有时放弃一点眼前的利益也是值得的事情。

        2、注重企业信誉 任何将承诺和合同当作儿戏的做,都表明企业没有良好的信誉,这将使企业失去经销商,进而失去市场,最后失去企业利润和前途。

        企业信誉包括企业以稳定的质量等保证对消费者的信誉,企业信誉也包括企业以及时准确的供货和承诺等保证对经销商(其实也是对市场)的信誉,企业信誉还包括企业对业务人员的信誉。

        3、搞好服务工作 市场营销不是将产品经销商仓库就结束了,了不是任凭经销商去进行市场操作和宣传。俗话说:?自己的孩子自己疼?,企业应当在实现同经销商的合作关系后,以产品销售为最终目的,;加强对经销商和市场的服务工作,如协助经销商铺货,指导经销商操作,解决经销商遇到的问题,及时提供市场所需的各种宣传促销品等,通过服务使经销商获取利润,以提高经销商的信心。

成功的市场营销案例分析_市场营销经典案例分析

        营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。成功营销有哪些经典的案例可以参考的呢?以下是我为大家整理的关于成功营销的十大经典案例,欢迎阅读。

       

成功营销的经典案例一 :刀郎营销团队

        成功关键词: 街头营销

        市场成功营销案例效果: 似乎在一夜之间,这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。

        除了独具特色的产品定位外, " 刀郎 " 在定价、 渠道 和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例,让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能。

        营销事件回放:

        如果单从唱片销量上看, 2004 年的中国乐坛只成就了一个人,那就是刀郎。

        让我们来看这样一组数据:

        刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》销量高达 270 万张,这个数字相当于 9 个状态最好的刘欢或者刘德华,巅峰时期的他们,单碟唱片总销量不过区区 30 万张,而《 2002 年的那一场雪》上市 15 天后,仅新疆地区的销量就超出了这个数字,刚刚在香港发行时,甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过 100 万张。

        2004 年的 元旦 前夜,作为刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》的全国总经销,广东大圣 文化 传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数 5 万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时,大圣公司给出的保底数破天荒地高达 500 万张以上,翻了 100 倍!要知道,一般一张白金唱片的销量标志也不过 50 万张。

        2004 年 11 月,当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时,订单已经像雪片一般飞来,仅中国内地已超过了 500 万张,而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。

        从表面上看,刀郎的走红似乎很意外,但实际上,这是一次精心策划的,极具独创性的营销事件。除了独具特色的产品定位外,其在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是他开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例,让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能,而寻找更根源、更本地化的艺人和音乐也成为不少唱片公司新的音乐制作方向。

成功营销的经典案例二: 可口可乐(中国)公司

        成功关键词: 奥运营销

        市场成功营销案例效果: 在销量大升的同时,在 2004 年夏天占领了品牌宣传的战略高地,成功遏制了老对手百事可乐的追赶风头。

        可口可乐借奥运营销改变了与对 手相 持的局面,超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场成功营销案例,正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法,这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。

        营销事件回放:

        " 申奥成功纪念罐 " 、 " 奥运新会徽纪念罐 " 和 " 奥运火炬传递纪念罐 " ,可口可乐的奥运营销总是很早就开始打下伏笔。

        2004 年雅典奥运圣火 6 月 8 日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商的可口可乐公司提前数月已经启动了 " 雅典 2004 奥运火炬传递 -- 中国火炬手 / 护跑手选拔 " 活动,在中国的 20 多个城市里选拔火炬接力选手和护跑选手。

        很多普通的消费者得以通过可口可乐和奥运零距离贴近。

        6 月 9 日 ,奥运圣火在北京城传递,准备充分、声势浩大的可口可乐成功地在北京城掀起了一场红色旋风。可口可乐在 6 月 5 日 推出的 240 万罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。

        8 月 4 日 下午,可口可乐 ( 中国 ) 在北京组织了一场以 " 为奥运喝彩,为中国加油 " 为主题的大型发布会。即将出征奥运会的刘翔、滕海滨、马琳三位体育明星,成为雅典奥运会期间可口可乐新的形象代言人。以他们为主角拍摄的可口可乐新的 广告 片在奥运会期间反复播放,同时,分别以这三位体育明星形象设计的 " 要爽由自己 " 可口可乐奥运包装,也开始在全国市场成功营销案例限量销售。

        奥运会过后可口可乐还通过央视展开了 " 后奥运营销 " ,在 8 月 31 日 " 奥运特别节目 " 和 9 月 4 日 " 庆祝奥运健儿凯旋归来 " 两个特别节目中迅速决策,签订贴片广告,抓住了难得的品牌传播机会。

        借着奥运的热度,可口可乐 2004 年还精心设计了 " 要爽由自己 --2004 可口可乐奥运中国行 " 大型巡回路演活动,并在全国范围内举行。与此同时,可口可乐在奥运期间还将其麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿作为促销产品,以 100% 中奖率回报消费者。

成功营销的经典案例3:微信大众账号

        关键字查找+陪聊式推广

        据知道,微媒体微信大众账号是最早一批注册并完结官方认证的大众账号,从开端到现在,一向专注于专注新媒体推广思维、计划、事例、东西,传达微博推广常识,共享微博推广成功事例。作为该账号的杀手锏,微媒体关键字查找功用不得不提。

        用户通过订阅该账号来获取信息常识,微信大众账号每天只能推送一条信息,但一条微信不能满意所有人的口味,有的订阅者期望看推广事例,而有些或许仅仅想要知道新媒体现状,面临需要多样的订阅者,微媒体给出的答案是关键字查找,即订阅者可以通过发送自个注重论题的关键字例如?推广事例?、?微博?等,就可以接收到推送的关联信息。

        当然,如果你发送个美女你好,小微或许认为你仅仅要聊聊天,如果你真实不吐不快,或许这样的陪聊也是一个不错的挑选。

成功营销的经典案例4: 他她营养素水

        1.营销事件回放:

        "这是一个千年等一回的产品",他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。

        在饮料行业,口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,从 企业管理 饮料到 儿童 饮料,从功能饮料到情绪饮料,想在这些细分市场中出奇已经不可能,但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割,而在这个极度追求个性和差异化的时代,为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求,就贴上男女标签。"我们能否'横'切市场一刀,把我们的饮料也分出男女呢?" 周子琰说。

        2004年3月,"他+她-营养水"正式推向市场,其独特的创意立刻成为焦点,好评如潮,一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。

        2.策略解析:

        名称的威力

        在《定位》一书中,里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。他们这样写道:名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。在定位时代,你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。

        "他她水"名称的诞生过程非常艰难。"男士饮料、女士饮料"、"帅哥饮料、美女饮料"?站在第三者的立场,什么东西能够简单直接地概括男女,又不显得俗气呢?"他"、"她"是两个名字,在注册产品名时怎么办?两者如何联系?

        周子琰他们先后起了50多个名字,比如"维他、维她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靓妹"等,在一次起名会上,当"他+、她-"闪现后,现场所有的人都有一种"找到了"的感觉。

        "他、她",为目标顾客群--心理年龄在18~35岁的消费者留下了充分的联想余地,避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群;产品本身是一种营养素水,"+"和"-"既体现了产品"男加体力女减体重"的特质,又暗合产品的性别属性,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现,含有肌醇、牛磺酸,能为男人及时补充活力的"他+"和含有芦荟和膳食纤维,能帮助女人减肥,保持秀美靓丽的"她-"共同构成了"他她营养素水"概念。在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后,又给了消费者重复消费的理由,借功能性饮料奠定的市场 教育 基础,进一步将消费者保健的愿望落到实处。

成功营销的经典案例5: 联想

        联想的 2999 元电脑与 AMD 合作是英特尔没有想到的。

        长期以来,英特尔如同一架精密仪器,很少犯任何哪怕是细微的失误。十几年来,它建立起来的市场成功营销案例攻防体系非 AMD 朝夕之功即可撕破,英特尔对各大 PC 厂商操纵已经到了得心应手的程度。英特尔通过控制各厂商的产品数量、推出档期和价格,把握这些没有核心技术的 OEM 厂商的生产和产品命脉,在中国建立起以联想、方正、同方、 TCL 等直供客户为基础的垄断体系。从技术研发、产品更新、市场成功营销案例推广、渠道运作等方面来看,在各种规则的名义之下,君王一般的英特尔给生态链下的 OEM 厂商们丰厚的利益引诱。当利润逐渐削薄的 PC 业变得愈发困窘时,英特尔的 " 银弹攻势 " 越发成为各 PC 厂商欲罢不能的魔咒。

        在此大背景下, AMD 在中国市场成功营销案例上要做的就是:穿过一片足以让自己窒息而亡的英特尔黑森林,一点一点撕开英特尔的严密防线。

        2004 年给 AMD 提供了一个机会。这一年也被 PC 业界公认的 " 死亡之年 " ,在这一年中,中国所有 PC 厂商利润都跌到了最低点。

        越来越多的企业一边忙于不堪目睹的价格战,一边竭力游说英特尔提供更优惠的处理器价格,但英特尔为维护垄断利益始终不肯让步,于是造成 PC 销量攀升但利润却在一路下滑的局面,作为亚太区 PC 老大的联想也不例外。 2004 年中,联想集团纯利只微升 3.5% ,联想股票价格应声而落。

        在推出 2999 电脑前,联想曾和英特尔有过多次沟通,但是英特尔坚持表示不希望联想推出低端产品。但在竞争对手的夹击之下,联想的低端策略不得不执行,由此,只能把目光投向了价格更低的 AMD 。

        以 2004 年底的处理器价格比较, AMD 主频为 2.2G 的处理器价格仅为 400 元,而英特尔的赛扬 2.2G 左右的处理器价格却要 480 元,而在高端市场成功营销案例上, AMD 的处理器价格优势更大,奔 4 处理器 3.0G 价格大约在 1700 元左右,而 AMD64 位处理器 3.0G 价格只有 1500 元不到。

        作为英特尔国内最大客户,联想的倒戈让英特尔失去了一统江山的局面。习惯了中国厂商对自己言听计从的英特尔公司第一次感受到了中国市场成功营销案例上的反叛。情急之下,英特尔公开指责联想推出 2999 元的产品不能满足用户基本应用需求。英特尔中国公司董事长杨旭认为 " 这是联想对客户不负责任 " 。

        除了以降价方式打压 AMD ,英特尔也以同类产品抵制 AMD ,此外,英特尔也在数字家庭等领域广结同盟,提前为 AMD 设下陷阱。

        客观上看,和英特尔苦斗了 33 年, AMD 在 2004 年虽大有斩获,但依然是小弟弟。

        正如《商业周刊》所言, "AMD 在 2004 年市场成功营销案例份额上升超过 1%? 在 2005 年期间, AMD 或许真的能从英特尔那里抢走不少市场成功营销案例份额。近一段时间以来, Sun 推出的一些服务器使用了 AMD 的芯片,作为英特尔的老对手, AMD 正凭借新技术而大出风头。 "

        从份额上看,要走出英特尔的阴影, AMD 还差得很远,但从营销角度看, AMD 已经冲破英特尔长期制造的包围圈,越来越多的主流厂商在 PC 和服务器中都开始大规模使用 AMD 的处理器,英特尔固若金汤的大堤已经被撕开,决堤也不是没有可能,这也许是 AMD 越来越被看好的真正原因吧。从在正规 PC 厂商的产品中罕有被采用,到 AMD 芯片在中国的销量已经占到全球销量的 15% 至 18% 。在中国, AMD 与英特尔将进入巷战阶段。

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国内旅游市场营销四大经典成功案例

         市场营销 (Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称?营销?,台湾常称作?行销?;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。以下是我分享给大家的关于成功的市场营销案例分析,供大家阅读!

       

成功的市场营销案例分析1:张裕用心良苦做市场

        烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年,至今已有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨,产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。

        一、百年张裕 历经坎坷创辉煌

        1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名,前袭张姓,后借?昌裕兴隆?之吉。经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品。1915年,在世界产品盛会?

        巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状,中国葡萄酒从此为世界所公认。

        改革开放后,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借其卓越的品质,多次在国际、国内获得大奖,成为家喻户晓的名牌产品。然而,名牌不等于市场,金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势,但是,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了 2.5%,产量下降了26.2%,6 条生9 线停了4条,1/4 的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战。关键时刻,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。在积极 反思 失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了?市场第一?的经营观念和?营销兴企?的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由?销售我生产的产品?转变为?生产我销售的产品?,一切围绕市场转;

        二:是由?做买卖?转变为?做市场?,从?推销?变成?营销?。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题,而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合,在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下 1997、1998 连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首;在 1998 年度全国产品市场竞争力调查中,荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

        二、群雄逐鹿 红酒市场竞风流

        葡萄酒具有多种保健养生功能。葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸,可以缓解氧化反应、清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。同时,葡萄酒还有助于消化,并含有丰富的维生素B1、B2、B6、B12和多种矿物质,可以使人容颜丰润。

        近几年来,随着国人饮食健康观念的增强,葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来,其消费骤然升温,成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚,一竞风流,市场竞争的激烈程度可想而知。目前,国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过 20 个,称得上葡萄酒生产巨头的企业只有张裕、长城、王朝 3 家。据统计,实力雄厚的 3 个企业的市场占有率分别为:张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57%。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73%、长城35%、王朝30%;消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43%、长城占19%、王朝占15%。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

        在经历了一场与洋酒的生死较量后,国产葡萄酒尤其是国产干红凭借其优良的品质和低廉的价格取得了实质性的胜利。据统计,1996年国内干红酒的消费近4万吨中,国产干红超过2万多吨,而洋品牌酒只有约 1 万吨。自 1998 年起,张裕、长城、王朝三家就占据了 60%左右的市场份额,而野力、龙徽等十几种品牌则成长第二梯队,占据了剩下的绝大多数市场份额。杂牌洋酒组装厂家、小企业、小作坊则生存艰难,几乎没有市场。1998?1999年,倒闭葡萄酒厂上百家。

        三、培育市场

        张裕用心良苦 1998 年底,张裕营销公司的市场调研部,在分析全国各地反馈回来的市场信息时发现沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大差异。沿海地区葡萄酒个人消费比例很高,市场销量比较稳定;内地城市主要为公款消费(占 70%以上),市场销量起伏也较大。同时对终端消费者的心理调查表明:沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位,而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段,步入速度减缓的市场成熟期,而内地城市则处在感性消费阶段,处在市场上升期。但因为我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区,故而可以推测:1999年的葡萄酒市场增长速度将放慢,张裕公司必须相应调整营销的策略,加大市场培育和开发的力度。

        张裕很清楚:与啤酒、白酒比,葡萄酒的市场规模实在太小,整个产业的市场规模充其量不到 100亿元。现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有 0.3 升,世界平均水平的 1/20。而国人以白酒为主的酒类消费习惯是历史发展中逐渐形成的,是中国饮食业的一大特色,短期内很难改变,引导消费须下大功夫。假如每个中国人每年消费两瓶葡萄酒(1.5 升),那么就需要 195 万吨葡萄酒,市场规模即可达到 780亿元。这表明中国葡萄酒市场还存在着巨大的发展空间,关键在于市场的培育和开拓。

        为了培养消费者,张裕着力于?沟通?。受价格因素限制,经常性的葡萄酒消费者,主要是中高收入阶层,另外,行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群;偶尔性消费者,则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人,即将经常性消费者巩固下来,让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者,同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次,它们采用了不同的沟通方式。

        对经常性消费者而言,张裕通过一系列目标明确的整合传播,主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵?葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源,如高品位杂志、体育节目、酒店等,进行?润物细无声?的文化渗透,提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力,同时通过一系列品牌策略,树立起张裕东方红酒经典形象,以?传奇品质,百年张裕?作为主题,也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

        对偶尔性消费者而言,张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩,通过对大众传媒的控制性传播,传达各种葡萄酒的时尚资讯,营造出一种氛围,即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广,使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏,在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题,举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播,让消费者开始树立这么一种心态:选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明:很多消费者都受到了这种传播的影响,并逐渐喜欢上了葡萄酒。

        从 1998 年起,张裕通过一个声势巨大的全国性活动,为其找到了很多新生性消费者:这就是它近两年在全国各地举行的?中国葡萄酒文化展?。百年张裕有着深厚的文化底蕴,中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同,即强调自己的东方个性。基于中国 传统文化 的?中国葡萄酒文化展?,利用大量的和史实,详细介绍了中国葡萄酒 2 000多年的悠久历史。

        新千年,张裕对 1999 年市场的预测得到了证实,葡萄酒开始进入消费平台期。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头,销售收入超过 13.61亿元,比 1998年上升了 36%。在 2000年张裕的营销策略中,最核心的部分仍然是:培育市场,培养消费者,且一如既往?用心良苦?。张裕表示:这种培育市场的工作他们将一直做下去,力争在未来两年内把销售网络延伸到县一级,市场占有率再提高 10个百分点。

成功的市场营销案例分析2:香港银行信用卡业务的营销策略

        在香港,有?银行多过米铺?的说法,这并不夸张。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心,在不足1100平方公里的弹丸之地,云集了来自世界40个国家的数百家银行,其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行,368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作,每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。一张小小的信用卡就足以体现这种联系。信用卡为香港人普遍接受并广泛使用,在其生活中占有重要的地位,信用卡业务也自然成为商家必争之地。香港信用卡市场潜力大但竞争者众,为求得生存和发展,各银行积极展开促销手段,金融创新层出不穷。

        汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一,它拥有相当完善的硬件设施。持有汇丰银行的信用卡,可在遍布全球的420万家商户消费,在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款。为了吸引更多的用户,汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务:第一,30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏、失窃,可获高至3000港元的赔偿。第二,全球旅游 保险 。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险,包括行李遗失赔偿,法律支援、保障及意外医疗津贴。第三,全球紧急医疗支援。持卡人只要致电就近热线,可获医疗咨询和转介服务。同时,持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠,还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓?积分计划?,是指每签账或透支现金1港元,对应某一分值,在银行规定的时间段中,凭累积的分数,可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。另外,汇丰银行还针对不同的消费群体,以及各个时期的 热点 采取不同的策略和不同的卡种。比如,为了争取学生这一消费群体,汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费,申请时赠送小礼品。在?98世界杯 足球 赛期间,汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了?世界杯万事达卡?。这张信用卡上印有?98世界杯足球赛的标志,并邀请球王贝利为其作 广告 宣传。另外,申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费,享受九折优惠;获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障,可参与积分计划等。所以,该卡一推出,就得到广大球迷的欢迎。

        东亚银行是汇丰的强劲对手。在香港地区,东亚推出?世界通?信用卡。持有?世界通?,可在全球有?Visa nterlink?标志的商户直接购物,手续费全免,还可方便地转账给海外的亲友。而在香港大学校园内,东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特别的功能是:兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上,印有持卡人的照片,在港大校园内及所有Visa Casb商户付账时,持卡人无须签名和输入密码,在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点,对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励 措施 。另外,东亚还与港大合作,为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠:如持有东亚卡,可直接申请体育中心会员证,免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明银行与港大的相互支持,他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大?教研发展基金?,以后每年年费50%亦拨入该基金。这样,东亚银行便树立起支持 教育 和与港大水乳交融的公众形象,赢得了港大师生员工的信赖。

        香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡。比如,花旗银行迎合香港人中?追星一族?对?四大天王?的崇拜心理,邀请郭富城推出系列广告。只要申请花旗信用卡,除免交首年年费外,持卡可获赠?98郭富城演唱会门票?2张以及?郭富城?腕表一只。这一促销自然得到了?郭富城迷?的热烈反应。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7O天的免费还款期来吸引客户。

        总之,在信用卡促销大战中,消费者们看到的是精美的卡片,诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词,然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

        一)、价格策略

        即银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费、信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等。在激烈的市场竞争中,各银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等,因此,这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势。而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。为鼓励消费者的长期消费行为,各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施,以便获得长期稳定的利息收入。更重要的是,借此增加顾客在特约商户的消费,提高商户佣金这部分收入。这样,商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大,成为银行信用卡业务的利润增长点。

        二)、服务策略

        即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客。信用卡的基本服务有透支便利、存取便利等特点。在信用卡大战的初期,银行往往在提高基本服务质量上下功夫,如提高ATM通存通兑的便利性,增加商户POS联网的范围,完善开销户、授权、挂失、补卡服务。但当竞争发展到一定程度后,服务策略就转向增加信用卡附加服务上来,如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠。完善信用卡的各种服务,不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受,还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障,体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新,更能引起顾客的好感,受到市场的青睐。

        三)、产品策略

        即银行通过开发针对细分市场的异样化产品,占领特定的细分市场。针对持卡人年龄、职业、收入、 爱好 等特点,可划分出不同的细分市场,推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。如为球迷推出世界杯足球卡,为某一大学的师生推出大学信用卡,为歌迷推出明星卡,这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要,所以更能被这一市场的消费者接受。随着人们生活水平的提高,对商品的个性化要求会愈来愈高,因此,金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场,这是金融产品创新的必然趋势。

        香港社会的经济发达程度远高于内地平均的经济水平,其金融市场也因自由和法制的社会特质而得到充分竞争和全面发展,因此,香港的金融在世界上占据了一席之地。对内地而言,香港的回归带来了两地金融的交流与学习机会,借鉴香港银行业在金融创新上的成功 经验 显得更为现实和具有积极意义。

        香港银行信用经典成功市场营销案例点评:

        有比较才能知道差距。香港银行推销信用卡的手段可谓五花八门,与内地相对沉寂的市场比较,实有天壤之别。这固然有系统等硬件设施的差距,但更多的是观念。现在的商家应着力开发市场,只有使潜在市场变成了现实的消费市场,才有利可图,且是大利。内地的市场开放策略应从推销型向营销型过渡。

成功的市场营销案例分析3:顾客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

        卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商,同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位,目前公司的价值已超过160亿美元。回顾卡特皮勒所走过的道路,其首席执行官Donald V.Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。在全世界,卡特皮勒公司有186个独立经销商,他们出售公司的产品并提供产品支持和服务,成为架起在公司与顾客之间的桥梁。除了对一些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外,卡特皮勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。这种现象在其他竞争者那里是看不到的。Fites认为,在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构有利。因为卡特皮勒的经销商都是在当地有一定历史的企业,他们已深深地融入当地的社会中,他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立起的与顾客的亲密关系,值得卡特皮勒在这上面花钱。另外,卡特皮勒的产品都是高价值的固定资产,它们的折旧期较长,但它们通常都是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业,就是最好的产品也要发生故障,而一旦发生故障,就会给使用者带来经济损失。通过经销商,卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件运送和维修服务系统。公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品,都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。

        但是,仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟,卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系,他们之间更是一种家庭式的亲密关系。经销商不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个 渠道 ,而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道,这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务,而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。

        例如,卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履带 拖拉机 。这种机型采用了一些新的设计方案,因而被认为可以提高使用效率,相应地,该机型的价格也要高于传统的机型。但是当D9L在世界上卖出几百台之后,一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后,就开始出现故障了,这表明D9L远没有当初所设想的那么好。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。为了挽救公司,各地的经销商都纷纷行动起来,他们帮助公司制定了一整套的补救措施,如迅速 修理 已出故障的机器,及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作,如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题,而有的经销商为了对顾客负责,日夜服务,随叫随到。终于,一年以后,所有的D9L机型都得到了检查和维修,用户的停工待修时间被压缩到最短,大大减少了可能有的经济损失,顾客的抱怨消失了。同时,公司的设计人员也及时更改了设计,从而D9L产品成为在市场上受欢迎的产品。

        这种与经销商之间的伙伴关系的建立并不是一朝一夕就可以达到的,它是卡特皮勒执行一贯的原则和努力的结果。Fites所提出的下面几条处理与经销商关系的原则用值得管理者们借鉴:

        不对经销商进行压榨。许多企业所犯的一个毛病就是当发现市场不景气时,就开始压榨他们的经用商以保证自己的利益;而一旦发现有什么有利可图的生意时,就马上越过经销商,把生意拿来自己做。这样,虽可以获得一时的利益,却会长久损害与经销商之间的关系。例如在70年代,有一次,阿拉斯加的企业要求卡特皮勒直接将产品卖给他们,否则他们就购买竞争者的产品。但卡特皮勒并没有让步,而是坚持让对方从其经销商处购买。因为经销商可以为产品提供优良的售后服务。卡特皮勒认为,如果绕过经销商,就等于在自断臂膀。

        这一原则在整个行业都遭受到不景气的冲击时,效果更为明显。如在墨西哥的经济萧条期,卡特皮勒的5个经销商都渡过了难关,而其竞争对手的经销商却是全军覆没。当经济环境好转后,卡特皮勒成了惟一的供应商。

        向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。除了提供产品和零部件外,卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保,同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。例如,公司每年都要印刷多种书面技术材料提供给经销商的技术人员作为参考,并随时按照经销商的需要向他们的员工提供培训服务,其中包括如何制定企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何进行营销、广告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立将全部经销商和公司总部、公司的供应商和仓库相互联接起来的庞大复杂的全球电子联络系统。这个系统最终要达到的目的是要能做到对所卖出的产品进行远距离监控以及在公司的经销商、公司、生产厂家之间实行零部件的库存分享。所谓远距离监控就是指要做到无论一台机器在世界的哪个角落,经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情况。

        与经销商经常深入而又坦诚的交流。Fites认为在卡特皮勒和其经销商之间不存在什么秘密。经销商对卡特皮勒公司的信任度是非常高的,他们提供给公司自己的财务报表和关键的营业数据,如果两者之间不是高度信赖的话,是很难做到这一点的。同时,卡特皮勒公司也最大限度地开放了自己的信息资源。所有公司的雇员和经销商的工作人员都能从电脑中得到关于销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等即时信息。  每年,卡特皮勒公司的高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议。在会议上,他们就每一个产品线的销售目标以及为了达到这一目标双方各应该做些什么进行讨论。另外,公司还定期邀请所有的186个经销商在Peoria总部所在地)进行为期一周的会议,主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。

        卡特皮勒公司的各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接触。在较低的层次上固然每天都要进行沟通,经销商的主管人员和公司的高级职员一周谈几次话也并不是件稀奇事。特别是在过去的s年中。卡特皮勒公司有意识地增加了员工与经销商之间的接触。1990年所进行的重组使过去的职能部门转变为一个个利润中心,从而使得公司中的每个人从最年轻的员工一直到首席执行官都与经销商主动接触。这种频繁的互动关系使得公司更多、更快地了解市场第一线的情况。

        把经销商留在卡特皮勒大家庭中。卡特皮勒公司通常更愿意与家族企业打交道,因为他们认为家族企业比公众企业在管理政策上更具有一贯性。之所以强调这一点是因为卡特皮勒公司的产品寿命周期一般在10-12年左右,有些高达20-30年。而在公众企业中,首席执行官的任期一般最多只有5-6年,从向顾客提供一贯性的服务这一点来说,公众企业有可能不如家族企业那样稳定。

        卡特皮勒还通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡特皮勒公司发生兴趣。公司的想法是让他们认识卡特皮勒、让他们对这一行当发生兴趣并让他们能够与自己的同辈也就是未来的工作伙伴相识。他们参观卡特皮勒的工厂、亲自操作机器。同时,卡特皮勒也鼓励经销商将他们的孩子从小纳入到企业工作中去。他们时常为经销商的孩子安排一些暑假工作,当他们大学 毕业 后,就安排一些全日制的工作。有时还会建议经销商先让他们的孩子干两年的零件销售工作,然后到工程部门干一阵子,最后再来管理产品支持业务。

        卡特皮勒公司经典成功市场营销案例点评:

        企业的生命之源在于使顾容满意。由于科技的进步,经济的发展,市场竞争的加剧,已使今天的顾客不同于以前的顾容,今天的市场也不再是昨天的市场。现在,市场的主导权已由厂商转向了顾客手中。

        卡特皮勒公司的营销策略归根到底其实只有一点:贴近顾客,拉近顾客与自身的距离。这样做的结果显而易见。

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成功的经典营销策划案例分析_经典营销策划案例解析

        市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,为此由我为大家分享国内旅游市场营销四大经典成功案例,欢迎参阅。

       

        国内旅游市场营销案例1:玉龙雪山与?印象丽江?情缘

        玉龙雪山,这座全球少有的城市雪山,既是丽江旅游的核心品牌。玉龙雪山景区在2007年成为全国首批66家5A级景区之一,升级后的第一个动作是整合周边六个景区的经营权,做大丽江旅游核心品牌景区。

        从景区营销角度看,玉龙雪山的这种做法,本质上是一种品牌扩展策略。所谓品牌扩展,是指景区在成功创立了一个高品质的知名品牌后,将这一品牌覆盖到其他景区产品,形成共同拥有一个家族品牌的旅游产品集群。为此,玉龙景区特邀张艺谋导演及其创作团队以丽江山水实景演出大型舞台剧《印象丽江》捆绑?玉龙景区?品牌。

        第一:《印象丽江》:实景演出成功探秘

        大型山水实景演出《印象丽江》自2004年3月20日正式公演之后,引起了巨大轰动。根据玉龙雪山景区的统计,《印象丽江》自2006年7月23日公演以来,2007年接待观众23.64万人,2008年接待观众60万人,2009年接待观众140万人,全年演出927场,每天演出3-4场,门票收入超过1.5亿元,净利润7300万元。《印象丽江》为什么能取得这样优异的市场业绩呢?就节目本身而言,主要是三个结合:丽江品牌与张艺谋品牌的结合、民间生活元素与实景演出艺术的结合、少数民族文化与雪山特殊环境的结合。

        第二:《印象丽江》:营销管理方面最棘手的是两个问题及解决办法

        1、价格策略:如何制定门票价格政策。既要调动旅行社的积极性,又不能让利太多而减少演出收益?

        对此,《印象丽江》却独辟蹊径,采取了一种超强势的、也是非均衡的门票价格政策。其基本思路是?抓大放小?,门票优惠政策和销售奖励措施向战略合作旅行社大幅度倾斜。比如,大型地接社全年团队人数超过5万人,就能享受逐级累进的门票优惠和销售奖励;中小旅行社全年团队人数低于5万人,就很少或不能享受门票优惠。这种把鸡蛋放在少数几个篮子里的做法,看似具有很大的市场风险,但却成就了《印象丽江》的市场成功。

        2、渠道控制,如何选择渠道分销模式。

        《印象丽江》在市场营销过程中,渠道模式是?有选择的分销?。所谓?有选择的?,是指景区并不针对所有旅行社实行分销,而是抓住旅游分销链上的某些关键环节,跟少数旅游代理商合作,逐步建立多层次的分销渠道。景区之所以这样做,是为了改变旅游市场的游戏规则,加强对客源市场的营销控制力。玉龙雪山景区的这种做法,并不是为了建立垂直分销的渠道体系,而是抓住旅游分销链上的关键环节,加强对客源市场的营销控制。限于国内旅游市场的发展水平,景区目前还不具备建立垂直分销渠道系统的企业能力和市场条件。事实上,玉龙雪山景区也没有放弃水平分销的传统模式,但对原有的渠道模式做了修正,收窄了分销渠道的水平宽度,减少了代理商数量和分销层次,并通过直接促销客源地市场,开展与大型组团社和地接社的战略合作,加强了景区对旅游分销链的营销控制,进而延伸了渠道分销的纵向深度,使之具有了垂直分销的某些形态特征。

        国内旅游市场营销案例2:香港,乐在此爱在此

        为了恢复香港旅游,振兴香港经济,继?动感之都,就是香港?第一阶段为期2年的推广之后,香港旅游发展局又开展主题为了?香港,乐在此爱在此!?的第二阶段全球推广活动。

        2003年10月11日香港旅游发展局中国内地总监在北京宣布,为使香港旅游业得以全面复苏,该旅游发展局再次投入一点四亿港元,将在十月十三日,推出以?香港-乐在此-爱在此?为主题的第二阶段的旅游系列活动。由?香港旅游大使?成龙担纲演出的旅游宣传片也将在中国主要城市电视台同步播出。

        ?非典?过后,为了旅游业的迅速复苏,香港政府及业界投入了四亿多港元,推出了?好客月?活动。为了配合?香港,乐在此;爱在此?为主题的第二阶段的旅游系列活动,香港旅游发展局与内地旅游业界联袂为消费者准备了以下旅游产品:

        1. 以家庭为主题的?亲子在此?旅游路线;

        2. 以美食为主题的?细味在此?旅游路线;

        3. 以购物为主题的?心动在此?旅游路线等;

        4. 为自助游的旅客准备的?大屿山一日游?、?直升机环港游?、?璀璨香江夜游?等路线;

        5. ?香港国际烟花音乐汇演?(2003.10);

        6. ?香港缤纷冬日节?(2003.10?2004.1);

        7. ?新春国际汇演之夜?(2004年初);

        8. ?星光大道揭幕前奏?(2004.3)。

        据香港旅发局的统计,香港为消除?非典?负面影响所进行的推广活动共花费约5亿港币。但是通过这一系列推广活动,截至2003年10月10日,在国际上为香港带来了总值10.43亿港元的宣传效益。不仅如此,旅游带动消费,为香港经济注入了一剂强心针,让香港在最短的时间里得以重生。

        国内旅游市场营销案例3:天台山?将私奔进行到底?

        有人一脱成名,有人一球,有人一曲成名,今天,王功权一奔成名!就在一夜之间,我们有了新的谈资,我们开始快乐着别人的快乐。春江水暖鸭先知,有营销头脑的家伙们,早就瞄上了这块肥肉,开始行动起来了!私奔体,被私奔,私奔宣言,私奔胜地,私奔测试等横空出世。笔者关注到私奔营销非常成功的一个国内旅游市场营销案例?浙江天台山的私奔造句活动,简单分析其成功的几个点。

        第一:借势私奔!

        私奔,是个敏感词汇,如何才能结合得好?得有关联性,善用联想。一直以来?私奔?都是出现在**、小说、戏剧中,这是多少红尘男女心中蠢蠢跳动着的欲望啊?关于私奔,有太多美好+邪恶的想法了,只是大部分人停留在想想,今天终于借攻权付诸实施,岂不快哉?攻权私奔去了哪里?和谁私奔?显然,景区、酒店、婚嫁类产品或者品牌关联度最高。凑巧的是,适逢519中国旅游日和520天台山旅游日,作为中国旅游日发源地的天台山双节同庆,私奔营销的策划公司DM互动借机推出私奔胜地?私奔天台山宣言?,借势的同时突出天台山秀美的风光和深厚的文化底蕴。

        第二:私奔5200层微博高楼、中国第一私奔团

        1、简单;天台山私奔造句活动简单的参与机制获得网友的快速的转播点评;顺势,天台山进一步简化参与机制,推出?私奔天台山宣言?活动,让网友结合私奔的热点尽情发挥。

        2、趣味;?王功权和王琴私奔了,奥特曼和PP猪私奔了,中国旅游日源自天台山简短的几句话激起网友的兴趣,同时通过互动微博?一切皆可私奔?我爱你,爱者你,就像私私爱奔奔?私奔是大奔的兄弟?别和我谈恋爱,有本事和我私奔?等的话题激发,为互动用户提供互动思路,瞬间激发大家当年的才华横溢,满腹笔墨一吐为快。

        3、丰富;在博主和互动博主即时互动配合的同时,增加多渠道的曝光和丰富。知名动漫红星PP猪漫画配合话题创作了?漫画版中国十大私奔胜地?,可爱的形象,美丽的风景,深受网友喜爱,获得腾讯博客以及动漫频道首页推荐,同时在PP猪漫画的百万博客和名人微博中与网友互动,获得腾讯动漫微博大力推荐和网友热评。也激发了驴友们丰富的想象力,更吸引无数网友为天台山的美景和深厚人文竞折腰。知名团购网站可购可乐推出?中国第一私奔团?,团购帅哥靓女一起游天台!本次活动的策划公司DM互动将天台山中国旅游日活动推向**,很多网友纷纷加入天台山私奔群询问入团、组团方式,增强了天台山旅游的口碑传播。

        私奔还在继续,人们对私奔话题的挖掘也在持续进行中。天台山借此打响了中国旅游日的金名片,把重走霞客路、阮籍人仙故事、和合二仙得道、活佛济公济世救人等历史典故,国清寺、石梁飞瀑、琼台仙谷、桃源春晓、驰骋霞蔚、铜壶滴漏、华顶杜鹃等独特美景,以及云雾茶、技工酥饼等当地特色深深印在了网友心中。很多网友留言大呼:求中国旅游日3天假,去天台山赏花拜佛!

        国内旅游市场营销案例4:大理联袂天龙八部影视城

        借天龙八部影视城及影视剧的拍摄,以之为杠杆,以之为契机,整合、创新大理旅游品牌形象,让大理旅游形象再上新台阶,在全国(甚至世界)范围掀起大理旅游继**《五朵金花》之后的第二次**,撬动大理经济和文化板块。

        第一:回归整合?资源大盘点;风花雪月!

        1、《五朵金花》的故乡?浪漫风情;

        2、《天龙八部》的故乡?武侠传奇

        3、风花雪月?富有诗意的自然景观

        4、三塔、太和城、石宝山石窑、南诏铁柱?历史人文

        5、南诏国、大理国?古王国

        6、三道茶、三月街?白族风情

        7、茶马古道、南方丝绸之路?亚洲文化的十字路口

        8、佛之齐鲁、儒释道巫本主?开放、包容、一团和气的?妙香国?

        第二:借势引爆?需求大揭底;逍遥天下!

        1、庄子著作《逍遥游》,有仙风道骨、清静无为、自由自在的味道,有强大的文化支撑和哲学意味,且与旅游直接相关。

        2、《洞仙歌》(《天龙八部》第32回目录)?且自逍遥没谁管?,极其精准地描绘出旅游、居住、生活在大理的最生动、最突出的感受,是对?风花雪月?的最佳阐释,是消费者对大理旅游的需求和利益的最佳诉求。

        3、回顾大理历史民俗传说故事,点点滴滴都在阐释着?逍遥?的概念:22位皇帝中有9个禅位出家,淡薄名利,何其逍遥!东山将军与白姐错换鞋子,神仙**,何其逍遥!三道茶,一茶三味,何其逍遥!每处山水都有一个爱情神话,纵情山水,何其逍遥?!如果能找到一个词准确地概括大理所有的风情景观、人文历史,同时又能带给消费者丰富的消费联想和感受,那一定非?逍遥?二字莫属!南诏至大理国500年来无内战、高人雅士、选胜登临、呤诗作画、赏花品茗、把酒临虚、笑谈英雄、皇帝出家、僧道还俗、神仙**、六教九流、共处一方、高手乍现、来去无踪?逍遥哉!

        4、将严肃文化与通俗文化、商业文化结合,?逍遥?可指游山玩水、琴棋书画、可指吃喝玩乐,可指修仙成道,也可指声色犬马。

        ?逍遥、江湖?二词符合大理的旅游格调:雅俗共赏、人神共处。视觉、听觉、味觉、触觉味味皆全;风情、人情、爱情、侠情情情动人,可赏、可玩、可见、可闻,风花雪月,完全之美,逍遥江湖!

        ?逍遥、江湖?使?风花雪月?与《天龙八部》水**融,可以说?风花雪月?就是武侠小说要营造的主要氛围?这一借势,可以说精准恰当、力沉势大。

成功的企业营销策划案例

        在 营销策划 的江湖中,有着无数成功的营销策划案例,经过岁月的积淀,这些闪耀着营销人智慧的经典案例,给后来人很多的启迪和指引。以下是我为大家整理的关于成功的经典营销策划案例,欢迎阅读!

       

成功的经典营销策划案例篇一

        ?海尔氧吧空调,有氧运动有活力

        提起空调行业,大家想到的往往是?价格战?,正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战*声的企业,并比去年提前多长时间开*的时候,市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮,并为之惊叹的产品:氧吧空调。

        在遭受?非典?、?凉夏?、原材料涨价等多重?压迫?的2003年,海尔空调仍有不俗表现,最主要的因素来自于产品(概念)创新?氧吧空调。

        与其说是产品设计的成功,不如说是概念创新的成功,是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单?根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响),通过空调增加氧气含量;而原理也很简单?据设计这种空调的海尔空调专家介绍,只是在空调上加上一种特殊的富氧膜,使通过这层膜的氧气浓度提高到30%,然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内,从而保证室内空气氧气充足,既保证了人们的活力,又避免了空调病的发生。

        海尔氧吧空调,通过产品(概念)的差异化设计,实现了又一次超越。在其他各空调品牌高举价格屠刀腥风血雨地残杀时,海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。

成功的经典营销策划案例篇二

        ?汇源果汁,?冷?热市场

        2003年6月3日,在果汁市场一片热战声中,汇源集团在北京正式启动?冷?计划,国内9位著名食品专家在一份名为?汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书?上签下自己的名字。

        包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为,汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个?技术决定市场?的新阶段。所谓?冷?计划,即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源?PET冷灌装? 广告 中,一只橙子?唰?地撕掉了一只代表?传统热灌装?的橙子。

        无菌冷灌装技术,采用瞬时灭菌,然后在25摄氏度常温下灌装,可以最大限度减少果汁受热时间,使热敏成分的损失大幅减少,从而确保果汁的口感更新鲜更自然。有一个问题引起了许多人的不解,汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线,可为什么到了2003年6月才大加宣扬?

        营销传播概念而已

        汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到?冷?的才好喝,?冷?的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的?热灌装?到底对营养和口感有多大影响,但只要大家普遍认为?冷?的就比?热?的好就足够了!营销,把产品铺到消费者面前,更要把价值概念铺进消费者心里。

成功的经典营销策划案例篇三

        ?农夫山泉,甜并快乐着

        1998年,娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起,而且在娃哈哈和乐百氏面前,刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄,另外,农夫山泉只从千岛湖取水,运输成本高昂。

        农夫山泉在这个时候切入市场,并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击,稳居行业三甲,成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于?有点甜?的概念创意农夫山泉有点甜?。

        ?农夫山泉?真的有点甜吗?非也,营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖,是从很多大山中汇总的泉水,经过千岛湖的自净、净化,完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的?出身?,怎样形成美好的?甘泉?印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。

        ?农夫山泉有点甜?并不要求水一定得有点甜,甜水是好水的代名词,正如咖啡味道本来很苦,但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有?甘泉?一词,解释就是甜美的水。?甜?不仅传递了良好的产品品质信息,还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水,喝起来自然感觉?有点甜?。

成功的经典营销策划案例篇四

        ?舒肤佳,后来者居上称雄香皂市场

        1992年3月,?舒肤佳?进入中国市场,而早在1986年就进入中国市场的?力士?已经牢牢占住香皂市场。后生?舒肤佳?却在短短几年时间里,硬生生地把?力士?从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据,舒肤佳市场占有率达41.95%,比位居第二的力士高出14个百分点。

        舒肤佳的成功自然有很多因素,但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的?除菌?概念。

        在中国人刚开始用香皂洗手的时候,舒肤佳就开始了它长达十几年的? 教育 工作?,要中国人把手真正洗干净?看得见的污渍洗掉了,看不见的细菌你洗掉了吗?

        在舒肤佳的营销传播中,以?除菌?为轴心概念,诉求?有效除菌护全家?,并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家,生活中会感染很多细菌,用放大镜下的细菌?吓你一跳?。然后,舒肤佳再通过?内含抗菌成分?迪保肤?之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗?干净?,另外,还通过?中华医学会验证?增强了品牌信任度。

成功的经典营销策划案例篇五

        ?脑白金,吆喝起中国礼品市场

        在中国,如果谁提到?今年过节不收礼?,随便一个人都能跟你说?收礼只收脑白金?。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。

        睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉。?睡眠?市场如此之大,然而,在红桃K携?补血?、三株口服液携?调理肠胃?概念创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个?睡眠?概念不可能迅速崛起。

        作为单一品种的保健品,脑白金以极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业?盟主?的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了?送礼?的轴心概念。

        中国,礼仪之邦。有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等种种送礼行为,礼品市场何其浩大。脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于?定位第一?法则,第一个把自己明确定位为?礼品以礼品定位引领消费潮流。

        >>>下一页更多成功的经典营销策划案例分析

        企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。我精心为大家搜集整理了成功的企业营销策划案例,大家一起来看看吧。

        成功的企业营销策划案例篇1

        一、公司简介

        本公司以?与绿色同行,与自然为本?为企业宗旨,号召广大人民热爱大自然,保护大自然。

        本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品,等绿色系列品),创建于2000年1月,产品一经推出就受到广大市民的好评,现在,本公司已创立了自己的品牌,产品畅销全国。

        二、公司目标

        1.财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。

        2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。

        三、市场营销策略

        1、目标市场中高收入家庭。

        2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。

        3.价格价格稍高于同类传统产品。

        4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以?绿色?为主。

        5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。

        6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。

        7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

        8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。

        9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。

        10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

        四、网络营销战略

        经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国?与绿色同行?网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。

        五、网络营销的顾客服务

        通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。

        六、管理:

        (一)网络营销战略的实施:

        制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:

        1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:

        网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。

        2.专职网络营销人员职责应包括:

        (1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。

        (2)网站日常维护、监督及管理。

        (3)网站推广计划的制定与实施。

        (4)网上反馈信息管理。

        (5)独立开展网上营销活动。

        (6)对公司其他部门实施网上营销支持。

        (7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。

        3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:

        (1)人员工资

        (2)硬件费用:如计算机添置

        (3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

        (4)其他:如上网费、网络广告费等

        (二)综合各部门意见,构建网站交互平台

        公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

        构建网站应注意网站应有如下功能:

        (1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;

        (2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;

        (3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。

        (4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心

        (5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。

        (三)制定网站推广方案并实施

        具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

        1.制定网站推广计划应考虑的因素有:

        (1)本公司产品的潜在用户范围;

        (2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;

        (3)我们应该主要向谁做推广;

        (4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

        (5)是否需借助传统媒体,如何借助;

        (6)我们竞争对手的推广手段如何;

        (7)如何保持较低的宣传成本。

        2.我们可以借助的手段:

        (1)搜索引擎登录;

        (2)网站间交换连接;

        (3)建立邮件列表,运用邮件推广;

        (4)通过网上论坛、bbs进行宣传;

        (5)通过新闻组进行宣传;

        (6)在公司名片等对外资料中标明网址;

        (7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

        (8)借助传统媒体进行适当宣传。

        六、网络营销效果评估及改进

        网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。

        1.评估内容包括:

        (1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;

        (2)网站推广是否有效;

        (3)网上客户参与度如何?分析原因;

        (4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

        (5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

        (6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

        2.评估指标主要有:

        网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

        网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:

        促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。

        这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。

        成功的企业营销策划案例篇2

        一、概要

        1、年度销售目标600万元;

        2、经销商网点50个;

        3、公司在自控产品市场有一定知名度;

        二、营销状况

        空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

        从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

        三、营销目标

        1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

        2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

        3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

        4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

        5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

        6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

        四、营销策略

        如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中?的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕?目标集中?总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

        战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

        重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

        培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

        等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

        总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

        1、目标市场:

        遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

        2、产品策略:

        用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

        3、价格策略:

        高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

        4、渠道策略:

        (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

        (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

        (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

        5、人员策略:

        营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

        (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

        (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

        (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

        (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

        五、营销方案

        1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

        2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

        3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

        4、建设一支好的营销团队;

        5、选择一套适合公司的市场运作模式;

        6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

        7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

        8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

        9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

        10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

        11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

        12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。

        13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

        14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

        15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些?路演?或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

        16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

        17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

        18、团队建设、团队管理、团队培训

        六、配备和预算

        1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;

        2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

        3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

        4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

        5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

        6、拓宽公司产品带,增加利润点。

        7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

        8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;

        9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。

        成功的企业营销策划案例篇3

        一、网络营销环境分析

        当前,我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段,究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识,没有做好项目的整体前期规划,纵观国内整个饲料添加剂行业,饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。

        在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司,当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用,用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名,并最终提高企业的销售业绩。

        战略重点:以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场,为产品准确定位,突出企业形象和产品特色,采取差异化的网络营销竞争策略。

        二、网络营销盈利模式

        (一)营销目标

        1、项目意义

        借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度,提升网站流量,进而提高流量转化率,促进销售业绩的增长。

        借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。

        借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。

        最终销售需要靠线下。

        2、整体思路

        针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。

        立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。

        3、目标客户

        饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端,饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。

        4、产品定位

        保健促增长,安全绿色环保。

        (二)渠道策略

        饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想,且饲料添加剂的在线支付额大,对网络的安全要求高,消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况,我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。

        1、业务流程

        网站规划建设->网站推广->目标客户获取信息->访问网站->网上或电话咨询->线下约谈->成交->售后服务->转介绍

        网络只是为客户提供初步沟通,筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单,并获取客户资料,线下约谈更为重要。

        2、网站内容策划

        网站主要由7个部分组成,分别是:网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。

        网站首页?公司概况、行业动态、产品中心、技术中心

        公司概况?公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、****、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)

        产品中心?产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍

        技术中心?生产设备、技术人员

        行业动态?综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心?用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。

        联系我们?公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址

        (三)400电话申请(由贵公司完成)

        400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版,已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。

        400电话要在网站建成之前申请成功。

        三、网站推广策略

        采取针对性网络传播推广。目标:让行业遍布公司产品信息,一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下:

        1、百度

        百度竞价投放、SEO优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。

        2、行业网站

        饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。

        3、新闻门户

        在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻,树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

        4、B2B平台

        在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

        5、其他辅助

        通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

        四、网站推广效果评估

        网站上线运营3个月后,初步预计能做到日IP400以上,日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下****。也就是说在6个月后,网站每天可以积累10个深度意向客户,每月就是200多个。

        同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。

       好了,今天关于35个成功的市场营销策划案例就到这里了。希望大家对35个成功的市场营销策划案例有更深入的了解,同时也希望这个话题35个成功的市场营销策划案例的解答可以帮助到大家。